В2В - hva er det, og hvordan å lære å effektivt selge uten personlige bånd og kickbacks?

markedsføring

I den moderne verden er en av de mest effektiveformer for virksomhet er B2B. Hva er business to business, og hvilke markedsføringsverktøy brukes i dette segmentet? La oss snakke om det i denne artikkelen.

Begrepet B2B

Begrepet B2B, eller business to business, betyren måte å drive forretninger der et produkt eller en tjeneste selges til en juridisk enhet, og ikke til en vanlig forbruker. Beslutningen om å kjøpe i dette tilfellet er laget av en gruppe personer som heter et B2B-senter, og kjøperens valg er basert på rasjonelle motiver for å utvikle sin egen virksomhet. Dette er en grunnleggende forskjell mellom B2B og B2C - en annen måte å drive forretninger på.

B2B hva er

Ulike "universer" av B2B og B2C salg

Ikke forstå de klare forskjellene mellom konseptene B2C og B2B (markedsplass), det er umulig å håndtere dem effektivt. Dette er forskjellige universer, forskjellige metoder og forskjellige resultater.

I B2C er alle handlinger rettet mot et individ, t. e. vanlig forbruker, klar til å kjøpe noe. Selvfølgelig spiller reklame en viktig rolle i dette. Hun oppfordrer folk til å handle. Under hennes innflytelse, handler vi for moro, humør eller sosial status. Vi jobber for å kjøpe noe, det spiller ingen rolle om det er mat, klær eller luksusartikler.

I B2B-segmentet er klienten en juridisk enhet, derfor er det ikke noe begrep om "glede å kjøpe", og målene er utelukkende rasjonelle - ytterligere fortjeneste.

Helt forskjellige motiv påvirker oppkjøpet.produkt eller tjeneste i disse segmentene. For B2C preget av bruk av masse reklame, spiller den splitter en viktig rolle, åpne til kjøperen en viss status, som han er villig til å betale. Det påvirker ikke mote, merkevare og personlige forhold i B2B-sfæren. Hva er sparing - kjøperen forstår, fordi det avhenger av hans fortjeneste. For det er mer lønnsomt å kjøpe varene, er prisen ikke inkludert kostnader til reklame og markedsføring.

B-klienter, i motsetning til C-klienter, ofteoverlegen selgere i kompetanse, de er i tillegg godt kjent med markedets egenskaper fra innsiden, fordi de jobber med en type produkt, holder anbud og ser etter de gunstigste forholdene. For dem, reklame eller branding vil rett og slett være ineffektivt, B2B markedsføring er et mye mer komplekst, spesialkoncept og teknologi for salg til kunder som har "alt". Vurder det mer detaljert.

B2B markedsplass

Tillit til B2B markedsføring

Slik viser du overlegenhet på bakgrunnenkonkurrenter og bevise til entreprenøren at du bør håndtere? På B2B-området er det slik at en slik tillit forstås veldig bra, for å få det, og ikke å miste det, er en av de viktigste måtene å vinne et bud på. Hvordan gjør du dette?

Først trenger du ikke å gjøre tomme løfter, prøver å skille seg ut blant lignende firmaer. Risikoen for å ikke rettferdiggjøre seg selv er smertefullt høy, og dermed skadet sitt eget rykte.

B2B anmeldelser

For det andre, tillit mellom bedrifter kanbidra til selskapets selgeres åpne "kjøkken". Vis klienten struktur, produksjon, ansatte som skal utføre arbeid på prosjektet. Jo klarere og mer tilgjengelig denne informasjonen er, jo høyere nivå av tillit vil oppstå i forhold til deg.

For det tredje, utelukker du ikke B2B-vurderinger om ditt firma, selvfølgelig, hvis hver positiv erklæring suppleres med telefonnummeret til en fornøyd kunde.

Sørg for å støtte saksforhandlingene, t. e. ekte eksempler på vellykkede prosjekter og fiktive situasjoner for å demonstrere hva du er klar til å håndtere i tilfelle uforutsette forhold.

Ikke en enkelt B2B trading plattform vil gjøre uten dokumentasjon, så vær sikker på å forberede lisenser, sertifikater, patenter og andre nødvendige papirer.

Og viktigst - for å bevise de økonomiske fordelene for kjøperen.

Hvordan oppnå Payback?

For å oppnå tilbakebetaling må du rettferdiggjøreKunden drar nytte av kjøp av produktet. Anta at firmaet utfører opplæring og er engasjert i å trene ulike ansatte i PowerPoint-programmet. For å rettferdiggjøre kundens økonomiske fordeler må du vite:

  1. Hvor mange ansatte vil bli trent i PowerPoint og hvor mye tid de bruker på jobb i programmet per uke.
  2. Hvor mye er gjennomsnittlig arbeidstid denne ansatt.

Basert på tilbakemeldinger fra tidligere kunder, vet vi at arbeid med presentasjoner etter trening er halvert. Naturligvis må figuren være ærlig.

Vi beregner kjøperens fordel og kostnaden for tjenesten:

  • Kostnad per arbeidstime - X;
  • Antall timer i uken er Y;
  • etter trening - Y / 2.

Det viser seg besparelser: X * Y / 2 * 4 (antall uker i en måned) * Antall ansatte utdannet. Dette tallet kan være prisen for tjenestene dine.

Ikke glem å merke hvor mange måneder denne investeringen vil lønne seg for kunden.

B2B-senter

B2B-destinasjoner

Dette eksemplet viser en av retningene til sfærenВ2В - Levering av tjenester og assistanse i forretningsførselen. Dessuten kan disse tjenestene være helt forskjellige, fra rengjøring av lokalene til revisjon.

De klassiske forretningsområder er også engros og integrert salg til kjøpere eller deres eget forhandlernett, bedrifts- og regjeringsordre, anbud.

Fordeler med B2B

Hva er "problemer i næringslivet",Det er klart - dette er en direkte avhengighet av kunder og risikoen for tap, lave marginer. Dette indikeres av tilbakemeldinger fra profesjonelle ledere. La oss nå snakke om fordelene med dette skjemaet.

  • i B2B er konkurransen ikke like hard som i B2C;
  • Det er ingen store markedsføringskostnader, siden samarbeidet foregår mer i personlige forhandlinger og selve selgerens arbeid;
  • mye innsideinformasjon for å øke fortjenesten.

B2B markedsføring

Og til slutt. B2B - omfanget av aktivt salg. Jo mer du handler, desto raskere vil du danne en base av dine kunder, og jo før begynner du å tjene penger.

Kommentarer (0)
Legg til en kommentar